【建材城】危机来临找准方向和定位王少军带采访小组参观涂料仓库王少军

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    危机来临找准方向和定位王少军带采访小组参观涂料仓库王少军

——专访多乐士优秀经销商、北京中昊万隆商贸有限公司总经理王少军

准备去北京采访之前，多乐士经销商中昊万隆商贸有限公司总经理王少军就在微信沟通群里提醒我们：“北京这两天降温，多带点衣服。”话不多，温暖却从心开始。

就如同中昊万隆的名字，给我的第一映像是一帧中华大地太阳当空照、各行各业兴隆昌盛的画图，正气浩然而且古朴美好。

与王少军的会面定在上午十点。北京的天气虽然微凉，但秋日当空，阳光正好。在他的办公室，一眼看去，书柜里大都是三国演义、四大野战军、全球通史、国家地理、摄影之类的书籍，广阔无边的“昊”字的确很契合王少军的气质，沉稳干练、儒雅厚重之人应该都经过非凡的历练。

｜王少军接受专访

将近两个小时的采访，博古通今的王少军面对我们一个又一个问题，不仅思路条理清晰，还旁征博引，能感觉到书柜里的书的确不是摆设。你很难想象，从事涂料经营的王少军，光四大名著每一部，都读了超过7遍，生活中面对很多问题，也都是引经据典，从书中找到答案。谈起从入行涂料行业到专注多乐士品牌，再到团队建设、城市发展、未来变化，他向我们娓娓道来。

危机来临，找准方向和定位

王少军公司的涂料仓库位于北京市朝阳区金盏乡的一个村庄，这个村也是朝阳区第一批美丽乡村建设示范村。

谈及现在的仓库，王少军的情绪稍微有些复杂。在经营涂料的二十年中，让王少军感到沮丧和迷茫的是2017年和2018年这两年。

｜王少军带采访小组参观涂料仓库

2017年，北京各城区下达通知，要完成非首都功能调整疏解，所有仓储物流业态将外迁转移。王少军的仓库也在严查之列，上面要求十五天搬家。有些措手不及的王少军马不停蹄地现找库房，现搬家。

可刚搬完家，以为进入了2018年能大干一场，挽回些损失，专业市场又被要求外迁。王少军经营的市场中就有三家大的市场被拆迁、被外迁，造成很多客户流失，新市场又没人气，当时的生意进入至暗时刻。

王少军说，伴随着城市化进程的不断加快，首都又是一个国际化的对外开放窗口城市，每一次城市规划、专业市场外迁，都会担心是否进入了划线区域，仓库是否要搬家。而库房、专业市场外迁，是一件复杂而琐碎的事情，牵一发而动全身。每一次易址，也最伤筋动骨。

｜王少军谈及仓储及专业市场外迁，那情景历历在目，仍然颇有些伤感

“我们整个一个团队都感到很迷茫。因为我们当时只做多乐士这一个品牌，这么多人要吃饭生存，我们的库房，我们的车辆，我们的团队，但销量却是直线断崖式下滑。”王少军说。

如何摆脱这种困境？王少军强求自己冷静下来清醒应对。这时多乐士公司的销售团队也非常重视这件事，不断给他打气，积极组织沟通会议，共同帮他分析市场。

最后得出的共同结论是，虽然说市场有一部分被外迁了，但是还有一部分市场留下来了。最重要的问题是，北京的存量房还在，北京的消费还在，只不过这个涂料的销售，从渠道上有一些转移。通过什么样的手段去引流，通过什么样的手段找到潜在的客户，非常关键。

“北京有相当多的楼堂馆所，有相当多的学校、医院，这些工装的部分是不是能抓到？另外我们有一些客户，是不是可以去跟踪，因为他们离开了市场，但是他们并没有退出涂料生意，还在做着他们可以做的工地和项目，他们还在经营。那么我们是不是跟他们能够取得联系，跟他们搞好供销关系，进一步提升他们的销售。所以我们达成了共识：共同再努一把力，共同去找客户。”

｜王少军介绍当时如何找准市场和定位

王少军感谢多乐士的销售团队为他出谋划策，还把当年的销售指标给他进行了调解。正是找准了方向和定位，经过那一年的努力，中昊万隆公司渡过了当年的难关，也就有了今天涂料每年销售不断上升的新局面。

不知为何，突然想为有“军”字的人点赞。

专注一个品牌，做好做精一个事

从最早经营五金、钢材、木材等各种建材的杂乱，到进入涂料行业多品牌经销，再到沉浸和专注多乐士品牌，王少军谈起以往的经历百感交集。而让他开始专营涂料生意，的确有一个不得不提的插曲。

至今，王少军清晰地记得，2000年10月10日，一涂料企业因其“真猫真狗喝涂料”活动遭到抵制，总经理为推广环保涂料，证明涂料的环保与无毒，亲自喝下一大杯兑了点矿泉水的涂料。尽管对这种宣传形式众多媒体及同行都褒贬不一，但却让王少军深深震撼。他敏锐地捕捉到，人们对装饰建材的健康环保意识正在大幅度提升，涂料竟然可以环保到人畜无害，这是一个不错的行业，前景一定可期！

刚好，兴隆建材城正在开业招商，雷厉风行的王少军立即行动，在那儿租了一个门店，开始专营涂料。最初，王少军经营的涂料品牌有十几个，但在逐渐经营过程中他发现，每个品牌都要备库存，每个品牌又都没有进入北京市销售的前三名，虽然做得不差，却没有做强做大。王少军果断砍掉旁枝末节，他要专注一个品牌，做好一个事儿，把一个事做精。

｜王少军决定选择多乐士，专注做好多乐士

之所以选择多乐士作为公司经销的“当家花旦”，王少军认为多乐士是阿克苏诺贝尔旗下的世界知名品牌，在市场上代表全球性的高端涂料，进入中国市场以来也有非常成熟的表现，产品不断更新换代，质量有保证，色彩多样丰富，市场口碑极佳，而且经常组织经销商培训，可持续发展能力强。

“我们的店员问我，为什么多乐士的产品卖得比其他的产品贵。我说这个道理非常简单，不用说voc含量低，怎么产品质量好，打一个比方，看看马路上跑的奔驰、宝马动辄百万。再看看其他品牌的车，很多只有十几万，二十万，甚至几万元钱，这个就是品牌品质。多乐士不仅是一个负责任的公司，还是一个有温度的企业。”王少军说，这几年，多乐士开展了一个焕新业务，给他带来了额外的收获。

喜欢摄影的王少军有一个叫刘姐的影友，在一个部队大院住，老房子准备翻新，因为有家具需要挪动，找马路边上的装修游击队就不放心了，听从了王少军的推荐用了多乐士焕新服务。专人上门做测量，然后制定施工方案，因为里边有家具，就分两次施工，一个星期的时间施工完成后，多乐士焕新服务让刘姐及家人赞不绝口，称赞产品质量没异味又环保，称赞家具保护做得好，工人施工认真又负责，还把卫生打扫得干干净净。这个事情过了之后，大概有一个月，刘姐又给王少军打电话说，同院的朋友看她的房子焕然一新质量又好，也想重新刷新。口碑相传，王少军前前后后一共在这个部队大院施工了八家，全部都给予了好评。

“想把多乐士做好，一定是要跟着多乐士的步伐，跟着多乐士的市场变化而变化，调整我们的经营策略。”王少军说，2018年通过调整重新找到客户，重新踏上增长之路，最重要的一条是尊重客户，敬畏客户。“因为客户带给我们收入，是客户给我们钱。客户给了我们钱，那就希望我们提供很好的产品和最好的服务。”

｜王少军巡店，检查产品摆放

选择最好的市场，在最好的市场里边选择最好的摊位，在c位的位置上，能够带来好的客流。王少军总结他选择商铺店面的标准时介绍，目前中昊万隆在北京区域有十六家门店，都是在红星美凯龙、居然之家等大型建材卖场。其中四家红星专卖店在北京市销量都是名列前茅，稳步提升的。布点围绕北京城转了一圈，也给客户带来了更多的选择。大的卖场会组织一些品牌联盟、商铺联盟和一些小区的推广，也能够通过它的引流给门店带来相当多的客流。东五红星店今年五月份单店单月销售额就超过了五十万元。

谈及新冠疫情对涂料生意的影响，王少军坦言，2020年年初，新冠疫情突发，北京各个小区都是封闭管理，很多建材城都是处于关门状态，因为恰好发生在春节过后，就造成了很多员工有的还在老家，也有一部分回到了北京。

王少军做了三件事。一是对回到北京的员工想办法给他们租房，主动去做核酸检测，对没有回到北京的员工，发生活费，随时关注他们的健康状况，争取他们能够早日回京返岗复工。二是组织员工参加多乐士不同的线上培训，以及直播带货、抖音视频制作等培训，利用这段时间提高专业知识和销售技能。三是做直播，以及同城购、大众点评等电商，而且带来了一定的销量。

｜王少军北京朝阳区一家多乐士门店

“互联网5g时代，得想办法蓄客，多些手段，增加流量，为疫情之后的发展做准备。今天，我可以肯定地讲，2021年的销量会超过2019年，恢复到疫情前的水平。”王少军说。

长久的伙伴，可以把后背交给对方

每一个人的成功都不是偶然的，没有人能随随便便成功。

在弟弟王少权的眼中，兄长王少军不仅严肃而且性格坚定，他想要做的事情就一定会把它做完，认真做完，没做完，不会停。而且，兄长是一个很孝顺的人，不仅对父母而且对曾经的老师都特别孝顺，每年旅游都会带父母、老师同去。

对销售经理陈国军而言，王少军是一个体恤员工并且奖罚分明、重情仗义之人。多年前，陈国军买房交了30%首付，却因种种限制贷款下不来，付全款资金缺口又很大，急得焦头烂额。是王少军用个人和公司的钱，解决了他安居之所的款项问题，“什么时候有钱什么时候还，按月从工资里扣还也行，前提是你要在公司里好好干！”这样分清公私恩威并施的老板，让陈国军跟随他一跟就是二十年。

｜王少军为高效的团队和优质的客户骄傲

“有了核心团队的凝聚力，我们到市场上工作效率远远高于其他公司的人员。我有一个业务员刚在家休息了两天，就打电话要回来，说在家带着还不如去上班。这就是我的团队。”王少军为自己团结合作高效的团队骄傲。

“我们有一个非常好的客户队伍，经营二十年，有的经销商也跟着我们走过了二十年，这些经销商有我们原来做什么品牌，他做什么品牌的，后来我们做多乐士，他就跟着我做多乐士，不弃不离，一直走到今天。是他们带给我希望，和一直再干下去的勇气。”王少军很感激自己的客户。

2020年疫情期间，因为要发工人的工资，公司还要进货，刚好公司的信贷也到期了。经销商客户刘老板听说公司资金紧张，主动从账上80万资金中先抽出60万打给了王少军公司，算提前订货，最后按实际采购扣除货款。虽然资金很快就周转了过来，但对于客户的雪中送炭，王少军依然非常感动，这就犹如红军行军打仗，少不了人民的信任拥护和粮草的强力支援。

真正长久的伙伴，是可以把后背交给对方的人。客户的信任弥足珍贵，能建立这样一种关系，也是因为王少军的坦荡与诚信。

｜王少军认真听取客户意见

诚信不能光喊口号，真正做到诚信是一定要落地。王少军是这样说的，也是这样做的。

今年六月份一次促销，一个专卖店的齐老板当时资金宽裕，说要进300桶产品。但王少军和团队小伙伴们通过调取去年的数据对比，分析去年这三个月他卖了180桶，今年适宜的备货量建议为200桶，而且一般金九银十公司还会有促销活动。果然三个月，他刚好卖了200桶，又赶上了下一次促销。替客户节约资金，替客户着想，让客户合理备货，见微知著的王少军，亦能推心置腹与客户坦诚相告。

礼记中庸》曾言：君子慎独，不欺暗室。卑以自牧，含章可贞。不做违反道德法律之事，不负良知，不欺内心。所以，王少军在客户的心中，也是值得信赖的朋友。

人生就像一场旅行

王少军的经商之道，浓缩在他旅游摄影的爱好和感悟里。

谈起旅途的见闻，王少军就像打开了话匣子。

｜攀上雪山，王少军特别兴奋

每一次旅途，当我们翻过一座山，登上一座山，看到漂亮的景色都会心花怒放。

旅途的过程中，会经历很多的困难，我们经历过走烂石路、走塌方、车子在半路抛锚，然后走到目的地，找不到吃的、找不到住的。但是当我们翻过了烂石路，然后走到湖边，下了雨，出了彩虹，那一刻，所有的困难，所有的痛苦全部忘掉了，只剩下开心和快乐。

我们在做生意的过程中也会碰到这样或者那样的困难，会有彷徨，会有迷茫，但是来讲，那样的困难都能克服，还有什么可怕的。

｜中昊万隆团队经常组织团建活动

还有一句话，办法总比困难多，有困难了和团队一起去商量、去解决，解决了困难，困难就不是困难。

无论旅游还是旅行，我们经常不可能一个人出去，经常是一个小团队，这个小团队里可能有的人比较熟悉，是非常好的朋友，还有的人是临时加入的。但既然选择了一起出发，就要选择从头到尾，坚持一起，再回到出发点，一起完成这次旅途。

｜2018年王少军参加戈壁徒步时的图片

王少军还给我们分享了旅游摄影中一个难以忘怀又震撼的画面。

2017年，我旅行到印度去跟几个朋友、舍友一块儿去摄影，这个时候我无意中发现了成千上万只蓑羽鹤，它们通体蓝灰色，眼后有一白色耳簇羽极为醒目，颈毛如垂缨。每一年，数万只这种鸟都要飞跃喜马拉雅山来回穿梭，在西伯利亚、青藏高原和印度栖息地之间往返，来到印度来过冬、孵化幼鹤。

我去的时候，这些蓑羽鹤已经有小鹤出生了，大鹤正带着小鹤在练习飞行，一遍又一遍的坚持，那种坚韧顽强的精神至今在王少军脑海里无法忘记。因为喜马拉雅山峰的气候条件十分恶劣，经常狂风呼啸。想要飞过喜马拉雅山，它们必须有能够飞越喜马拉雅山的能力，还要躲避风暴恶劣天气的侵袭。每次迁徙，都堪称鸟类最艰难的征程，它们的存活率不会超过百分之八十。它们并不是体型最大最强壮的鸟类，却最终总能飞越喜马拉雅山，到达温暖的过冬地。

所以我想说，蓑羽鹤能够克服重重困难，跨越千山，对我们的人生、对我们的事业也是一种启迪。

“人生就像一场旅行，既然选择了出发，就风雨无阻，义无反顾。”王少军铿锵有力地说道。

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